Vom Lesen der Auslese
Die Suche nach dem Besten des Besten beschäftigt heutzutage viele – Weincreateure, Fußballvereine, Talentscouts. Auch im Marketing geraten zunehmend die Besten oder die Obersten ins Visier. CEOs zum Beispiel. Was für den Weincreateur und seine Leseratten glücklicherweise eine saisonale Besonderheit in überschaubarem Zeitraum ist, plagt daher viele Kommunikatoren Tag ein Tag aus. Dabei geht es allerdings nur im übertragenen Sinn um die Suche nach der süßesten Beere. Vielmehr gilt es sich der Herausforderung zu stellen: Wie erreichen unternehmerische Botschaften die Top-Entscheider aus Politik, Wirtschaft und Gesellschaft?
Dieser Frage geht Torsten Oltmanns, Global Marketing Director bei Roland Berger, in seinem neuen Buch „Eliten-Marketing – Wie Sie Entscheider erreichen“ nach. In seinem 200 Seiten umfassenden Werk liefert der Marketingspezialist ganz neue Ansätze in der Eliten-Ansprache. Als Basis dient dabei eine neuartige Segmentierung der Entscheider in drei unterschiedliche Kategorien: Der „Orchestermusiker“ bildet dabei das erste Aggregat und erfasst junge Führungskräfte am Anfang ihres Karrierewegs. Während der „Dirigent“ bereits im Olymp des Managements angekommen ist und die Speerspitze unter den Top-Entscheidern bildet ist es am „Solisten“, zwischen den eher fachlich getriebenen „Orchestermusikern“ und den strategisch geprägten „Dirigenten“ zu vermitteln. Das heißt: Mit jeder dieser Entscheiderzielgruppen ist unterschiedlich zu kommunizieren. Wie, dazu liefert Oltmanns Buch wertvolle Ansätze.
„Mehr als dreiviertel aller Führungskräfte fühlen sich heute vom B2B-Marketing belästigt,“ lässt Oltmanns wissen. „Es wird also höchste Zeit, dass sich das Marketing mit den Bedürfnissen dieser sehr anspruchsvollen Entscheiderzielgruppe auseinandersetzt.“ Neben Torsten Oltmanns zeigen zehn weitere Autoren aus Medien und Marketing praxisnahe Beispiele für die Erschließung dieser schwer zu erreichenden Zielgruppe auf. „Entscheider-Marketing“ liefert damit wertvolle Einsichten und spannende Einblicke in das Informationsverhalten von Top-Entscheidern.
Viel Spaß beim Lesen – im doppelten Sinne versteht sich!