Vertriebsunterstützung durch CP
CRM ist zwar in die Jahre gekommen, aber noch immer das dominierende Thema für viele Unternehmen. Doch die meisten CRM-Ansätze beinhalten gar nicht die angestrebte "Integration aller Prozesse vom und zum Kunden". Sie bedeuten nicht mehr und nicht weniger als eine erweiterte Vertriebssteuerung à la Computer Aided Selling.
Um ein CRM zu erreichen, das wirklich von allen Seiten beim Kunden ankommt, müssen wir die Kundenkommunikation des Marketing näher an die operativen Geschäftsbereiche heranrücken. Vertrieb und Marketing müssen gemeinsam einer CRM-Strategie folgen. Hier können die Kundenmedien des CP eine führende Rolle spielen. Ich spreche von Customer Relationsship Communication (CRC). Bei CRC beschränkt sich das Corporate Publishing nicht auf Kundenzeitungen, Imagepflege und Markenstärkung. Vielmehr hilft CP auf dem Fundament einer integrierten Datenbank mit, nach neuen Kunden zu suchen, Interessenten anzusprechen, Bedarfe und Profile abzuklären und auch direkt Umsatz zu generieren. Das Corporate Publishing wird durch CRC zum Katalysator für den Schulterschluss von Marketing und Vertrieb. Hier liegen bei den deutschen Unternehmen noch grosse Reserven brach.